Um aroma...dezenas de vendas!

Certo dia, caminhava pelas imediações do metrô carrão na zona leste de São Paulo. Moro na região há mais de 20 anos e sempre passei por este local apressado para chegar aos meus compromissos. Era mais um dia cansativo e corrido e, no percurso, pensava em empresas da região que adotavam diferentes estratégias de marketing. A princípio, buscava grandes organizações, aquelas que contratam executivos qualificados e uma equipe de marketing exemplar. Muitas empresas foram avaliadas por mim, porém, todas as estratégias de marketing identificadas eram tradicionais e já tinham sido executadas por diversas organizações, além de não apresentarem grandes diferenciais e inovações. Decepcionado com o resultado avaliado, permaneci caminhando à destino das catracas do metrô.

No meio do caminho, senti um aroma muito interessante vindo de uma “barraquinha de milhos”, continuei a caminhar e novamente senti o aroma. Pois é, eu tinha acabado de encontrar uma estratégia de marketing totalmente diferenciada. Segundo um estudo da Universidade de Rockefeller (New York), o ser humano lembra de 35% dos cheiros, 5% do que vê, 2% do que escuta e 1% do que toca. Hoje em dia, o marketing procura ferramentas que causem um impacto emocional, não utilizando somente a logomarca, mas criando uma identificação com o consumidor” (MOUTINHO, 2010).

 

Um aroma...dezena de vendas!

 

Atraído pelo aroma, parei para observar o vendedor de milhos e notei: Em aproximadamente dois minutos o vendedor abria a tampa da panela onde os milhos estavam e, em seguida, a fechava; Após alguns segundos, o fluxo de clientes aumentava. Percebi então, que quando a tampa era aberta, instantaneamente clientes eram atraídos pelo aroma do produto. O vendedor de milhos se chama Elenildo, tem 30 anos, mora em uma zona carente da cidade de São Paulo e desconhece grandes conceitos de marketing. Elenildo revelou que sempre que abre a tampa da panela, exala o aroma do milho por toda a estação, o que atrai diversos clientes instantaneamente.

O simples vendedor de milhos acabara de me dizer que estava adotando uma estratégia de marketing olfativo. “O Marketing Olfativo é um recurso de Marketing Sensorial - estratégia recorrente às campanhas de marketing afim de criar um vínculo emocional entre clientes e marca/produto. Sua aplicação pode acontecer em Ponto de Venda, Campanhas de Marketing e Propaganda ou através de produtos perfumados”. (BIOMIST, 2014) Sabemos que o mercado está cada vez mais globalizado e o consumidor cada vez mais exigente, por isso, diferentes estratégias de marketing veem sendo adotadas pelas mais variadas organizações para que um produto/serviço se diferencie dos demais. No caso da comercialização de milhos não é diferente, este produto é um bem de conveniência, ou seja, aquele que tem baixo valor unitário e alta frequência e seus principais concorrentes são carrinhos de hot-dog, churros e salgados, desta forma, é importante disponibilizar o produto/serviço de forma conveniente aos clientes, com um preço páreo e principalmente encontrar técnicas que diferenciem o produto da concorrência. Sendo assim, podemos destacar que o vendedor Elenildo adotou uma estratégia mercadológica de visibilidade e o mais interessante é que, mediante técnicas de marketing olfativo, se por um lado seu produto está “visível” aos clientes, o mesmo está “invisível” aos seus concorrentes, ou seja, em nenhum momento o vendedor de milhos utilizou-se de ações visuais ou verbais para a aproximação de seu produto (oferta) a demanda (cliente final).

O simples gesto de abrir a tampa da panela é a grande estratégia para esquentar as vendas. Outro fato relevante é a evolução do mercado, a análise do ambiente e o perfil do consumidor. Antigamente o cliente consumia milhos diretamente na mão, hoje em dia, o produto é comercializado de uma forma mais prática e higiênica, através de uma forma plástica, o que adequa a exigência do consumidor que tem um perfil apressado e procura um produto de qualidade. É importante dizer, que além do produto específico “milho”, também são oferecidos produtos genéricos como manteiga, sal, pimentas e molhos, além de produtos ampliados, como bebidas, curais e pamonhas, sem contar a facilidade em oferecer ao cliente um cesto de lixo diretamente na barraquinha, o que demostra uma preocupação e responsabilidade social por parte do vendedor de milhos. Por fim, vemos que o apesar da simplicidade do ponto de venda, o sucesso de vendas se dá pelo fato do vendedor não comercializar apenas um milho, mas sim, suprir necessidades. Estratégias de marketing estão em todos os lugares, desde empresas multinacionais até barraquinhas de milho.

Referências bibliográficas

BIOMIST, Marketing Olfativo. Disponível em : http://www.biomist.com.br/home.aspx/detalhes/4284/Marketing-Olfativo. Acesso em março/14.
MOUTINHO, L. O Cheiro das vendas: empreendedor investe em marketing olfativo para apreender a memória dos brasileiros. Revista Venda Mais, São Paulo, pp. 54-55, 2010.

Atividade desenvolvia pelo (a) aluno (a) Igor Perez para a disciplina Gestão Estratégica de Marketing (Curso MBA em Marketing) do Professor Dr. Luiz Claudio Zenone