Comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra

Quando pesquisamos sobre o comportamento do consumidor encontramos duas abordagens comuns: a primeira relacionada aos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e a outra tratando do processo de decisão de compra.  O consumidor recebe diversos estímulos diários e no decorres de sua vida. Esta influencia pode ser interna, relacionada às características pessoais de cada ser humano, como externa baseada em estímulos que vem do microambiente, do macro ambiente e das relações sociais que cada indivíduo cultiva durante sua vida. Em relação ao microambiente, as influências acontecem por parte das ações de comunicação desenvolvidas pelas empresas ou pelos concorrentes, ações no ponto-de-venda, qualidade percebida do produto entre outros elementos. Do ponto de vista do macro ambiente temos as influências culturais, tecnológicas, políticas e econômicas apenas para limitar somente no âmbito das questões principais. A relação social que o indivíduo estabelece com a família, amigos, conhecidos exerce, também, uma grande influência no seu comportamento. É importe mencionar que, a cada período de vida do individuo os fatores de influência impactam neste individuo de forma diferente e em cada situação que o mercado vivencia estes fatores também exercem estímulos diferentes. È por isso que, muitas vezes, os consumidores se apresentam com comportamentos tão diferentes ou dos outros, no decorrer do tempo e em certas situações. A outra abordagem que se refere ao processo de decisão de compra apresenta o caminho que o consumidor percorre até decidir sua compra por um produto ou por uma marca. Conceitualmente, o processo de decisão começa pela identificação da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas e, finalmente a decisão de compra. Ainda dentro deste processo, encontramos o comportamento pós-compra onde o consumidor e a empresa avaliam o valor da relação comercial. Para o desenvolvimento de uma estratégia mercadológica, tanto a identificação dos fatores de influência como a análise do processo de decisão de compra são de extrema importância para o sucesso no negócio. A estratégia de marketing que a empresa adotará deverá analisar os fatores de influência para trabalhar o posicionamento da marca, a segmentação e a incorporação dos diferenciais estratégicos que possam garantir a preferência do consumidor em relação a um produto, serviço ou marca. Em seguida, a empresa deverá planejar como o composto mercadológico (produto, preço, distribuição e comunicação) será tratado em cada etapa do processo de decisão de compra. Por exemplo, na etapa de identificação da necessidade podem-se trabalhar os benefícios do produto, na etapa de busca de informações e avaliação de alternativas o valor agregado da marca, na decisão de compra a conveniência e no processo pós-compra a garantia da satisfação. (Prof. Dr. Luiz Claudio Zenone)