O sistema matricial de distribuição

O ponto-de-venda está se transformando e com isso, a necessidade é cada vez maior de compreender como lidar com as novas características e formato. Antes tínhamos a loja física e a distribuição era verticalizada, ou seja, o fabricante vendia para o distribuidor que vendia para o atacadista que atendia o varejista e que neste elo final da cadeia de distribuição comercializava com o cliente final (consumidor). A distribuição era praticamente linear e cada um destes elementos tinha um papel bem específico e a responsabilidade era bem clara de cada um neste processo. O distribuidor negociava grande volume junto as indústrias (deixando elas felizes por não ter que negociar com diversos clientes), oferecia ao atacadista com a vantagem de incorporar diversos produtos e marcas, este cuidava de garantir o abastecimento dos pequenos varejistas que estavam preocupados em atender o cliente. Bem, o mercado mudou! A pressão exercida pelo custos e a necessidade de se diferenciar e entre muitas outras coisas alterou essa estrutura tradicional. A indústria hoje atende diretamente o consumidor em razão dos avanços dos sistemas logísticos e de aparecimento do e-commerce que possibilitou acessar o consumidor diretamente. O distribuidor percebendo isso começou desenvolver suas marcas próprias de produtos e, também, criar sua rede varejista. O atacado foi de vez para o varejo (atacarejo) oferecendo ao consumidor preço e volume. E o varejo se organizou através de franquias, cooperativa de compras ampliou seus pontos de vendas e se associou a grandes marcas. Percebe-se então que a estrutura passa a não ser mais linear e sim matricial. Isso porque, um mesmo fabricante pode utilizar do canal direto para vender alguns de seus produtos ou atender alguns de seus mercados e utilizar de outros formatos em outras situações. Isto acontece o mesmo com os distribuidores, atacadistas e varejistas. O consumidor ganha como a diversidade de formas de comercialização e pela conveniência oferecida, mas a empresa ganha um tremendo desafio. O desafio é administrar e gerenciar adequadamente todos os formatos e ter uma logística com muita eficiência para suportar as diferentes estratégias. (Prof. Dr. Luiz Claudio Zenone)